Ինչպես հարցումը ներառել լիդոգեներացման ձագարում․ քվիզը, ձևը և CRM-ը մեկ համակարգում

Լիդերի տվյալները հավաքելու ձևերի մեծ մասը նույն տեսքն ունի։ Անուն, հեռախոսահամար, էլեկտրոնային փոստ, երբեմն՝ մեկնաբանություն։ Հայտը ուղարկելուց հետո մենեջերը զրույցը գրեթե զրոյից է սկսում՝ պարզում է հաճախորդի կարիքները, խնդրի ծավալը, ժամկետները, բյուջեն և որոշում ընդունող անձանց։

Այս սցենարն աշխատում է, սակայն ժամանակ է պահանջում։ Նախնական որակավորման վրա կարող է ավելի շատ ժամանակ ծախսվել, քան հենց արտադրանքի ներկայացման։ Ընդ որում, հայտերի մի մասը ոչ նպատակային է լինում․ ինչ-որ մեկը միայն ուսումնասիրում է շուկան, մյուսը չի համապատասխանում բյուջեով, իսկ մեկ ուրիշը պարզապես սխալ կայք է մտել։

Այդ պատճառով ընկերություններն ավելի հաճախ են սովորական ձևերը փոխարինում քվիզներով։ Դրանք օգնում են ոչ միայն ստանալ կոնտակտային տվյալները, այլև հասկանալ, թե ինչպիսի հաճախորդի հետ է պետք աշխատել։ Մինչ օգտատերը պատասխանում է մի քանի հարցի, բիզնեսը ստանում է տեղեկատվություն, որը մենեջերին օգտակար կլինի արդեն առաջին զրույցի ընթացքում։

Եթե քվիզը ճիշտ ներառվի վաճառքի ձագարում, այն դառնում է լիդերի որակավորման գործընթացի մի մասը, այլ ոչ թե պարզապես հայտեր հավաքելու միջոց։

Ինչու սովորական ձևն այլևս բավարար չէ

Պատկերացնենք հետադարձ կապի դասական ձևը։

Անուն + Հեռախոսահամար + Մեկնաբանություն։

Ուղարկելուց հետո մենեջերը ստանում է ծանուցում․

Իվան։
Հեռախոսահամար։
Մեկնաբանություն․ «Խորհրդատվություն է անհրաժեշտ»։

Օգտակար տեղեկատվությունն այստեղ ավարտվում է։

Ի՞նչ անել հետո։

Զանգահարել։
Ճշտել, թե որ արտադրանքն է հետաքրքրում հաճախորդին։
Պարզել, թե ինչ խնդիր է ցանկանում լուծել ընկերությունը։
Հասկանալ, թե ով է ընդունում որոշումը։
Հարցնել, թե երբ է նախատեսվում գնումը։
Պարզել, արդյոք հաճախորդն արդեն օգտագործում է նմանատիպ լուծում։

Փաստացի մենեջերն անցկացնում է փոքր հարցազրույց, որը հնարավոր էր կազմակերպել դեռևս զանգից առաջ։ Փոքր բիզնեսի համար սա կարող է ընդունելի լինել։ Սակայն երբ օրական ստացվում են տասնյակ կամ հարյուրավոր հայտեր, նախնական որակավորման համար ծախսվող ժամանակը դառնում է թանկ ռեսուրս։

Սովորական ձևերի մեկ այլ խնդիրն այն է, որ բոլոր հայտերը նույն տեսքն ունեն։ Մենեջերը չի հասկանում, թե ով է իր դիմաց․

գնում կատարելու պատրաստ ակտիվ հաճախորդ,
մարդ, որը միայն համեմատում է առաջարկները,
խոշոր ընկերության ներկայացուցիչ,
կայքի պատահական այցելու։

Դրա պատճառով բոլոր լիդերը հայտնվում են մեկ հերթում, չնայած նրանց հետ անհրաժեշտ է աշխատել տարբեր ձևերով։

Ինչով է քվիզը տարբերվում հետազոտական հարցումից

Շատերը «հարցում» և «քվիզ» բառերն օգտագործում են որպես հոմանիշներ։ Գործնականում դրանք տարբեր խնդիրներ լուծող տարբեր գործիքներ են։ Հետազոտական հարցումն օգնում է ընկերությանը ավելի լավ հասկանալ շուկան։

Օրինակ՝

ինչու են հաճախորդներն անցնում մրցակիցների մոտ,
արտադրանքի որ գործառույթներն են համարում ամենակարևորը,
որքանով է ճանաչված ապրանքանիշը,
ինչն է խանգարում գնում կատարել։

Պատասխաններն օգտագործվում են արտադրանքի զարգացման, մարքեթինգի կամ ռազմավարության համար։ Քվիզն այլ կերպ է աշխատում։ Դրա խնդիրն է օգնել որակավորել հավանական հաճախորդին դեռևս մենեջերի հետ զրույցից առաջ։ Այդ պատճառով այստեղ հարցերը բոլորովին այլ են։ Օրինակ՝ եթե ընկերությունը CRM համակարգ է վաճառում, հետազոտական հարցումը կարող է այսպիսի տեսք ունենալ․

Ի՞նչ դժվարություններ են առաջանում ներկայիս CRM-ի հետ աշխատելիս։
Ո՞ր գործառույթներն եք համարում առավել օգտակար։
Ինչո՞ւ եք դիտարկում համակարգը փոխելու տարբերակը։

Իսկ լիդոգեներացման համար նախատեսված քվիզը այլ հարցեր կտա․

Քանի՞ աշխատակից է աշխատելու համակարգում։
Ներկայում CRM օգտագործվո՞ւմ է։
Ե՞րբ եք նախատեսում ներդրումը։
Ո՞վ է ընդունում որոշումը։
Ո՞ր խնդիրն է այժմ առավել կարևոր։

Առաջին դեպքում ընկերությունն ուսումնասիրում է շուկան։ Երկրորդ դեպքում – պատրաստվում է վաճառքին։ Այդ պատճառով պետք չէ փորձել երկու սցենարները միավորել մեկ ձևում։ Երբ քվիզում միաժամանակ հայտնվում են հարցեր ապրանքանիշի նկատմամբ հավատարմության, մրցակիցների ուսումնասիրության, բյուջեի, հեռախոսահամարի և արտադրանքից սպասելիքների մասին, օգտատերը հոգնում է, իսկ ստացված տվյալները դառնում են մասնատված։ Մեկ քվիզը պետք է լուծի մեկ խնդիր։

Ինչ տեսք ունի լիդոգեներացման ժամանակակից ձագարը

Նախկինում հաճախորդի ուղին բավական պարզ էր․

Գովազդ → Լենդինգ → Ձև → Մենեջեր → Վաճառք։

Այսօր ձևի և զանգի միջև հաճախ հայտնվում է լրացուցիչ փուլ – որակավորումը։ Այժմ սխեման այսպիսի տեսք ունի․

Գովազդ → Լենդինգ → Քվիզ → Ավտոմատ սեգմենտավորում → CRM → Մենեջեր → Վաճառք

Յուրաքանչյուր փուլ կատարում է իր գործառույթը։

Գովազդը գրավում է անհրաժեշտ լսարանի ուշադրությունը։
Լենդինգը բացատրում է արտադրանքի արժեքը։
Քվիզն օգնում է հասկանալ հաճախորդի կարիքները։
CRM-ը պահպանում է տեղեկատվությունը և փոխանցում մենեջերին։
Մենեջերը զրույցը սկսում է արդեն պատրաստված։

Արդյունքում առաջին զանգը վերածվում է ոչ թե տեղեկատվություն հավաքելու, այլ կոնկրետ լուծում քննարկելու գործընթացի։ Սա հատկապես կարևոր է B2B ոլորտում, որտեղ գործարքները հազվադեպ են կատարվում ինքնաբուխ, իսկ լիդի որակավորումը զբաղեցնում է վաճառքի գործընթացի զգալի մասը։

Որ հարցերն են իսկապես օգնում վաճառել

Հիմնական սկզբունքը պարզ է․ յուրաքանչյուր հարց պետք է օգնի մենեջերին որոշում ընդունել։ Եթե պատասխանը որևէ կերպ չի ազդում հետագա աշխատանքի վրա, ավելի լավ է հարցը հեռացնել։

Եթե ծառայություններ եք վաճառում

Օգտակար է պարզել․

ինչ խնդիր է ցանկանում լուծել հաճախորդը,
երբ է նախատեսվում նախագծի մեկնարկը,
արդյոք արդեն կա կապալառու,
ով է ընդունում վերջնական որոշումը,
ինչ արդյունքներ է հաճախորդը հաջողված համարում։

Այդպես մենեջերը կկարողանա անմիջապես պատրաստել համապատասխան առաջարկ։

Եթե SaaS եք վաճառում

Լավ են աշխատում հետևյալ հարցերը․

քանի աշխատակից է օգտվելու համակարգից,
արդյոք այժմ օգտագործվում է նմանատիպ լուծում,
ինչն է առավել շատ դժգոհություն առաջացնում ընթացիկ գործընթացում,
արդյոք անհրաժեշտ է ինտեգրում այլ ծառայությունների հետ,
երբ է նախատեսվում ներդրումը։

Նման պատասխանները թույլ են տալիս անմիջապես որոշել ներդրման հավանական սցենարը և ընտրել համապատասխան սակագինը։

Եթե ընկերությունն զբաղվում է արտադրությամբ

Արժե հարցնել․

ինչ արտադրանք է անհրաժեշտ պատրաստել,
պատվերի ենթադրվող ծավալը,
ցանկալի ժամկետները,
մատակարարման տարածաշրջանը,
արդյոք առկա են տեխնիկական առաջադրանք կամ գծագրեր։

Մենեջերը ստիպված չի լինի զրույցի առաջին տասը րոպեն ծախսել հիմնական տեղեկատվությունը հավաքելու վրա։

Եթե արտադրանքը նախատեսված է B2B-ի համար

Սովորաբար առավել օգտակար են ընկերության ներսում մարդու դերի մասին հարցերը։

Օրինակ՝

Ո՞րն է ձեր պաշտոնը։
Մասնակցո՞ւմ եք մատակարարի ընտրությանը։
Ո՞վ է ևս մասնակցում որոշման ընդունմանը։
Նախագիծն այժմ ո՞ր փուլում է։
Արդեն դիտարկո՞ւմ եք առաջարկներ, թե՞ դեռ միայն ուսումնասիրում եք շուկան։

Պատասխաններն օգնում են հասկանալ, թե որքան արագ կարող է կայանալ գործարքը և հաղորդակցման ինչ ռազմավարություն ընտրել։

Կարևոր է հիշել, որ քվիզը չպետք է վերածվի երկար հարցաթերթիկի։ Եթե տեղեկատվության մի մասը կարելի է ստանալ ավելի ուշ՝ առանց վաճառքի որակը նվազեցնելու, ավելի լավ է այն թողնել հաղորդակցության հաջորդ փուլի համար։

Որ հարցերն ավելի լավ է չտալ

Նույնիսկ լավ մտածված քվիզը կարող է դադարել աշխատել, եթե դրանում ներառվեն հարցեր, որոնք չեն օգնում վաճառքին։

Ամենատարածված սխալը – միանգամից հնարավորինս շատ տեղեկատվություն հավաքելու փորձն է։ Թվում է, որ եթե մարդն արդեն բացել է ձևը, պետք է օգտվել առիթից և ամեն ինչ իմանալ նրա մասին։ Գործնականում սա երկարացնում է լրացման ժամանակը և նվազեցնում հավանականությունը, որ օգտատերը կհասնի վերջին քայլին։

Ահա մի քանի հարց, որոնք նախնական որակավորման փուլում ամենից հաճախ ավելորդ են լինում։

Մի խնդրեք հեռախոսահամարը հենց առաջին հարցում

Կոնտակտային տվյալներն ավելի լավ է խնդրել այն ժամանակ, երբ մարդն արդեն պատասխանել է մի քանի հարցի և ներգրավվել գործընթացում։

Եթե առաջին էկրանը միանգամից պահանջում է թողնել հեռախոսահամար կամ էլեկտրոնային փոստ, օգտատերերի մի մասը փակում է ձևը՝ չհասկանալով, թե ընկերությանն ինչու են անհրաժեշտ այդ տվյալները։

Ավելի լավ է նախ ցույց տալ, որ քվիզը կօգնի ընտրել համապատասխան լուծում, և միայն դրանից հետո առաջարկել թողնել կոնտակտային տվյալները՝ արդյունքը կամ խորհրդատվությունը ստանալու համար։

Մի սկսեք բյուջեից

Շատ ընկերություններ ցանկանում են անմիջապես զտել նախագծի արժեքով չհամապատասխանող հաճախորդներին։ Սակայն «Որքա՞ն է ձեր բյուջեն» հարցը հազվադեպ է արդյունավետ զրույցի հենց սկզբում։ Նախ՝ ոչ բոլոր հաճախորդներն են պատրաստ այն նշել։ Երկրորդ՝ շատերը դեռ իրենք էլ չեն հասկանում, թե որքան պետք է արժենա իրենց խնդրի լուծումը։ Ավելի լավ է նախ պարզել խնդիրը, նախագծի ծավալը և պահանջները։ Դրանից հետո բյուջեի մասին զրույցը շատ ավելի բնական է դառնում։

Մի հարցրեք այն, ինչը չի ազդում վաճառքի վրա

Երբեմն ձևում հայտնվում են բացառապես «ապագայի համար» նախատեսված հարցեր․

տարիք,
սեռ,
գրասենյակների քանակ,
հաղորդակցության նախընտրելի եղանակ,
ընկերության մասին տեղեկատվության աղբյուր։

Եթե պատասխանները չեն ազդում մենեջերի հետագա աշխատանքի կամ գործընթացի ավտոմատացման վրա, ավելի լավ է հրաժարվել նման դաշտերից կամ դրանք տեղափոխել առանձին մարքեթինգային հետազոտություն։

Մի միավորեք որակավորումն ու շուկայի հետազոտությունը

Լիդոգեներացման համար նախատեսված քվիզը պետք է օգնի վաճառքին։ Եթե միաժամանակ հարցնեք մրցակիցների, ապրանքանիշի ճանաչելիության, գովազդի նկատմամբ վերաբերմունքի, արտադրանքի ցանկալի գործառույթների մասին և խնդրեք գնահատել կայքը, ձևը չափազանց երկար է դառնում և կորցնում է հիմնական նպատակը։ Հետազոտությունն ու լիդոգեներացումը ավելի լավ է իրականացնել առանձին։

Ինչպես ավտոմատ սեգմենտավորել լիդերը

Քվիզի հիմնական արժեքը ոչ միայն տեղեկատվություն հավաքելն է, այլև հայտերը դեռևս առաջին շփումից առաջ բաժանելու հնարավորությունը։

Օրինակ՝ պատկերացնենք CRM համակարգեր ներդնող ընկերություն։

Եթե օգտատերը քվիզում նշել է․

ավելի քան 100 աշխատակից,
ներդրումը նախատեսվում է մեկ ամսվա ընթացքում,
CRM-ն արդեն օգտագործվում է,
որոշումն անձամբ ինքն է ընդունում։

Նման լիդը կարելի է ավտոմատ դասել բարձր առաջնահերթություն ունեցողներին։

Մեկ այլ օրինակ։ Ընկերությունը կապալառու է փնտրում, սակայն նախագիծը նախատեսվում է միայն մեկ տարի անց։ Նման հայտը կարելի է անմիջապես ուղղել երկարաժամկետ ձագար, որտեղ հաճախորդը կստանա օգտակար նյութեր և պարբերական հիշեցումներ։ Մեկ այլ սցենար – հայտերի բաշխումն է մասնագետների միջև։

Օրինակ՝

փոքր բիզնեսը փոխանցվում է մենեջերների մի խմբին,
միջին բիզնեսը – մեկ այլ խմբի,
խոշոր կորպորատիվ հաճախորդները – առանձնացված թիմին։

Եթե ընկերությունը մի քանի ծառայություն է մատուցում, հաճախորդի պատասխաններն օգնում են անհրաժեշտ ուղղությունը որոշել դեռևս զանգից առաջ։

Օրինակ՝ այցելուն ընտրում է․

CRM-ի ներդրում,
հեռախոսակապի ինտեգրում,
աշխատակիցների ուսուցում։

Մենեջերն անմիջապես ստանում է անհրաժեշտ պրոֆիլի հայտը՝ ժամանակ չծախսելով հիմնական հարցերը ճշտելու վրա։

Նման սեգմենտավորումը կրճատում է լիդերի մշակման ժամանակը և թույլ է տալիս ավելի արագ առաջարկել համապատասխան լուծում։

Ինչպես կառուցել նման ձագար QForm-ում

QForm-ում կարելի է կառուցել որակավորման ամբողջ սցենարը՝ առանց ծրագրավորողների ներգրավման։

Ստեղծեք բազմաքայլ քվիզ, որի յուրաքանչյուր էկրանը նվիրված է առանձին թեմայի։ Այս ձևաչափն ավելի հեշտ է ընկալվում, քան մեծ քանակությամբ դաշտերով երկար ձևը, իսկ օգտատերը հարցերին պատասխանում է աստիճանաբար։
Օգտագործեք պայմանական տրամաբանություն՝ լսարանի տարբեր հատվածներին տարբեր սցենարներ ցուցադրելու համար։ Օրինակ՝ եթե հաճախորդն ընտրում է CRM-ի ներդրումը, քվիզը կարող է լրացուցիչ հարցեր տալ հենց այդ ուղղության վերաբերյալ։ Եթե նրան հետաքրքրում է աշխատակիցների ուսուցումը, հետագա հարցերն արդեն կվերաբերեն մասնակիցների թվին, ուսուցման ձևաչափին և մեկնարկի ժամկետներին։
Ձևն ուղարկելուց հետո պատասխանները կարելի է ավտոմատ փոխանցել CRM։ Մենեջերը կստանա ոչ միայն հաճախորդի անունն ու հեռախոսահամարը, այլև քվիզը լրացնելու ընթացքում օգտատիրոջ նշած ամբողջ տեղեկատվությունը՝ ընտրված ծառայությունը, ընկերության չափը, նախագծի փուլը, կարիքները և այլ պարամետրեր։
Եթե ընկերության համար կարևոր է արագ արձագանքել նոր հայտերին, կարելի է կարգավորել ծանուցումները։ Օրինակ՝ ձևը լրացնելուց անմիջապես հետո նոր լիդի մասին տեղեկատվությունն ուղարկել Telegram։ Մենեջերը կտեսնի ոչ միայն կոնտակտային տվյալները, այլև որակավորման արդյունքները, ուստի կկարողանա նախապես պատրաստվել զրույցին։
QForm-ը նաև աջակցում է CRM համակարգերի, այդ թվում՝ amoCRM-ի և Bitrix24-ի հետ ինտեգրումներին, API-ի և վեբհուքերի միջոցով տվյալների փոխանցմանը, ինչպես նաև արդյունքների արտահանմանը հետագա մշակման համար։ Դրա շնորհիվ քվիզը դառնում է վաճառքի ընդհանուր ձագարի մաս, այլ ոչ թե կայքում տեղադրված առանձին ձև։

Քվիզների ներդրման ժամանակ հաճախ հանդիպող սխալները

Նույնիսկ լավ կոնստրուկտորը չի օգնի, եթե քվիզի տրամաբանությունն ինքնին սխալ է կառուցված։ Ամենից հաճախ հանդիպում են հետևյալ սխալները։

Քվիզը չափազանց երկար է։

Եթե օգտատերը հայտ թողնելուց առաջ ստիպված է պատասխանել տասնյակ հարցերի, լսարանի մի մասը պարզապես չի հասնի ավարտին։

Բոլոր հարցերը պարտադիր են։

Երբ յուրաքանչյուր դաշտ նշված է աստղանիշով, ձևը սկսում է աշխատանքի ընդունման հարցաթերթիկի տպավորություն թողնել։ Պարտադիր պետք է լինեն միայն իսկապես կարևոր տվյալները։

Բոլոր հաճախորդներն անցնում են նույն սցենարով։

Ընկերությունն առաջարկում է մի քանի ծառայություն, սակայն բոլորին ցուցադրում է նույն հարցերը։ Արդյունքում օգտատերերի մի մասը պատասխանում է իրեն չվերաբերող հարցերի, իսկ մյուս մասը լիովին կորցնում է հետաքրքրությունը։

Պատասխանները ոչ մի տեղ չեն օգտագործվում։

Երբեմն քվիզը շատ լավ է հավաքում տեղեկատվությունը, սակայն CRM են փոխանցվում միայն անունն ու հեռախոսահամարը։ Մնացած պատասխանները մնում են ձևի ներսում և ոչ մի կերպ չեն օգնում մենեջերին։

Մարքեթինգի և վաճառքների միջև կապ չկա։

Մարքեթոլոգը հավաքում է մի տվյալներ, վաճառքի բաժինը հարցնում է բոլորովին այլ բան, իսկ հաճախորդը ստիպված է լինում նույն տեղեկատվությունը մի քանի անգամ կրկնել։ Քվիզը պետք է կրճատի զրույցի ընթացքում տրվող հարցերի քանակը, ոչ թե կրկնօրինակի դրանք։

Եզրակացություն

Ժամանակակից քվիզը – պարզապես մի քանի հարցով գեղեցիկ ձև չէ։ Դրա խնդիրն է — օգնել ընկերությանը ավելի լավ հասկանալ հավանական հաճախորդին դեռևս առաջին զանգից առաջ։ Եթե հարցերը ճիշտ են ընտրված, մենեջերը նախապես գիտի, թե հաճախորդն ինչ խնդիր է ցանկանում լուծել, որքան հրատապ է նախագիծը, ով է ընդունում որոշումը և որ առաջարկն է առավել տեղին։ Դրա շնորհիվ առաջին հանդիպումը կամ զանգը սկսվում է ոչ թե հիմնական տեղեկատվությունը հավաքելուց, այլ լուծումը քննարկելուց։

QForm-ում նման սցենարը կարելի է կառուցել առանց ծրագրավորման։ Բազմաքայլ քվիզները, պայմանական տրամաբանությունը, amoCRM-ի, Bitrix24-ի, Telegram-ի և այլ ծառայությունների հետ ինտեգրումները թույլ են տալիս լիդերի որակավորումը ներառել գործող վաճառքի ձագարում։ Արդյունքում ընկերությունը ստանում է ոչ թե պարզապես նոր հայտեր, այլ կառուցվածքային տեղեկատվություն, որն օգնում է ավելի արագ մշակել դիմումները և հաճախորդների հետ կառուցել ավելի անհատականացված հաղորդակցություն։

Ձեզ դուր եկավ հոդվածը: Կիսվել!!