Ինչպես է տեսանյութը ազդում վաճառքի վրա, որը հնարավոր չէ ճիշտ վերագրել

Շուկայավարողները սովոր են գնահատել ալիքների արդյունավետությունը վերլուծության միջոցով: CRM-ն ցույց է տալիս կապարի աղբյուրը, վեբ վերլուծության համակարգը գրավում է անցումները, գովազդային գրասենյակները հաշվում են փոխարկումները: Թվում է, թե հաճախորդի ճանապարհը լիովին թափանցիկ է: Գործնականում դա հեռու է դեպքից, հատկապես B2B-ում:

Հնարավոր հաճախորդը կարող է մի քանի շաբաթ ուսումնասիրել կայքը, դիտել տեսանյութեր, կարդալ հոդվածներ, քննարկել որոշումը գործընկերների հետ, նյութեր ուղարկել ընկերության ներսում և միայն դրանից հետո ուղղակիորեն վերադառնալ կայք կամ ապրանքանիշը որոնելուց հետո թողնել դիմում: CRM-ում նման առաջատարը կարծես ուղղակի զանգ է կամ օրգանական երթևեկություն, չնայած գնման որոշումը ձևավորվել է տասնյակ նախորդ հպումների ազդեցության տակ:

Այս թաքնված փուլը կոչվում է Dark Funnel: Այն միավորում է բոլոր փոխազդեցությունները, որոնք ազդում են հաճախորդի ընտրության վրա, բայց չեն արտացոլվում ստանդարտ վերագրման մեջ:

Ինչու է դասական վերագրումը ցույց տալիս թերի Պատկեր

Վերագրման մոդելների մեծ մասը կառուցված է չափելի գործողությունների շուրջ ՝ կտտոցներ, անցումներ, ձևերի լրացում և դիմումներ: Բայց ապրանքանիշի հետ ոչ բոլոր շփումները կարելի է ֆիքսել ։ Օրինակ ՝ պոտենցիալ հաճախորդը:

  • դիտել տեսանյութը Կայքում;
  • հղում է ուղարկել գործընկերոջը կորպորատիվ մեսենջերում;
  • վարչապետի հետ քննարկել է որոշումը;
  • մի քանի օր անց վերադարձավ հոլովակին;
  • տեսանյութը ցույց տվեց թիմի մյուս անդամներին;
  • միայն դրանից հետո ինքնուրույն բացել է կայքը եւ թողել հայտ.

CRM-ում կմնա միայն վերջին գործողությունը: Բոլոր նախորդ հպումները, որոնք օգնել են վստահություն ձևավորել և համոզել հաճախորդին շարունակել երկխոսությունը, կմնան վերլուծությունից դուրս: Հետևաբար, չպետք է եզրակացնել, որ որոշման վրա ազդել է միայն անցման վերջին աղբյուրը ։

B2B-ում մեկ մարդ չէ, որ որոշում է կայացնում

Որքան բարդ է ապրանքը, այնքան երկար է հաճախորդի ճանապարհը: B2B-ում գնման որոշումը կայացնում են մի քանի աշխատակիցներ ՝ Ծրագրի նախաձեռնողը, ստորաբաժանման ղեկավարը, ՏՏ ծառայությունը, ֆինանսական տնօրենը, անվտանգության ծառայությունը և գործընթացի այլ մասնակիցներ:

Նրանցից յուրաքանչյուրն ինքնուրույն է ուսումնասիրում տեղեկատվությունը։ Ինչ-որ մեկը կարդում է փաստաթղթերը, ինչ-որ մեկը դիտում է արտադրանքի ցուցադրումը, հետաքրքրված է իրականացման օրինակներով, ուսումնասիրում է հաճախորդների ակնարկները: Այս աշխատանքի զգալի մասը տեղի է ունենում ընկերության վերլուծական համակարգերից դուրս: Քանի որ ուղղակի անցումը CRM չի նշանակում, որ օգտագործողը առաջին անգամ ծանոթացել է արտադրանքի.

Ինչու է տեսանյութը կարևոր դեր խաղում Dark Funnel-ում

Տեսանյութը վերաբերում է այն Բովանդակությանը, որը օգտվողները պահպանում և փոխանցում են գործընկերներին: Օրինակ, ապրանքի երկար նկարագրության փոխարեն, աշխատողը ղեկավարին ուղարկում է ծառայության հնարավորությունների կարճ ցուցադրություն: Կամ տեխնիկը թիմին ցույց է տալիս ինտեգրման գործընթացի տեսանյութ ՝ հնարավոր բարդությունները քննարկելու համար: Նման դեպքերում հոլովակը դառնում է ներքին քննարկման մաս, թեև ընկերության վերլուծաբանն արդեն դա չի տեսնում։

Բացի այդ, տեսանյութը օգնում է ավելի արագ հասկանալ բարդ արտադրանքը: Մի քանի րոպեի ընթացքում դուք կարող եք ցույց տալ օգտագործման սցենարը, բացատրել աշխատանքի սկզբունքը կամ ցույց տալ իրականացման արդյունքը: Շատ B2B ապրանքների համար այս ձևաչափը պարզվում է, որ շատ ավելի պարզ է, քան երկար տեքստի նկարագրությունը: Նույնիսկ եթե դիմումը հայտնվի մեկ շաբաթ կամ մեկ ամիս անց, տեսանյութը կարող է կարևոր դեր ունենալ որոշման կայացման գործում:

Որ տեսանյութերն են հատկապես օգտակար որոշման թաքնված փուլում

Յուրաքանչյուր գլան հավասարապես չի ազդում հաճախորդի ընտրության վրա: Նյութերը, որոնք օգնում են պատասխանել այն հարցերին, որոնք առաջանում են որոշման գնահատման ընթացքում, լավագույնս աշխատում են:

Օրինակ:

  • Ապրանքի ցուցադրում աշխատանքում;
  • հիմնական հնարավորությունների ակնարկ;
  • օգտագործման տարբեր սցենարների համեմատություն;
  • տեսանյութ ՝ հաճախորդների Բնորոշ առաջադրանքների վերլուծությամբ;
  • իրականացման պատմություններ և դեպքեր;
  • գործող հաճախորդների ակնարկներ;
  • ընդհանուր հարցերի պատասխաններ:

Նման բովանդակությունն օգնում է պոտենցիալ հաճախորդին ինքնուրույն ուսումնասիրել արտադրանքը և փաստարկներ պատրաստել ընկերության ներսում քննարկման համար:

Ինչը կարելի է չափել, նույնիսկ եթե ամբողջ ճանապարհը տեսանելի չէ

Միշտ չէ, որ հնարավոր է լիովին վերականգնել հաճախորդի ճանապարհը: Բայց դա չի նշանակում, որ տեսանյութի բովանդակության ազդեցությունը հնարավոր չէ գնահատել: Օգտակար է վերլուծել անուղղակի ցուցանիշները:

  • ինչ տեսանյութեր են ամենից հաճախ դիտում;
  • ինչ հոլովակներ են զննում մինչև վերջ;
  • որ տեսանյութերից հետո օգտվողները անցնում են հաջորդ գործողությանը;
  • որ էջերն են ավելի հաճախ այցելում դիտելուց հետո;
  • ինչ տեսանյութեր են ուղեկցում գործարքների ավելի բարձր փոխակերպման հայտերին:

Նման տվյալները ցույց չեն տա հաճախորդի ամբողջ ճանապարհը, բայց կօգնեն հասկանալ, թե իրականում ինչ բովանդակություն է ներգրավված որոշումների կայացման գործընթացում:

Հատկապես օգտակար է այս տվյալները համեմատել վաճառքի թիմի տեղեկատվության հետ: "Մենք արդեն դիտել ենք ձեր ակնարկը" կամ "գործընկերները փոխանցել են ձեր տեսանյութը", ապա վիդեո բովանդակությունն աշխատում է շատ ավելի լայն, քան ցույց են տալիս ստանդարտ հաշվետվությունները:

Ինչպես օգտագործել QForm վիդեո պատկերները

QForm վիդեո ժապավենները թույլ են տալիս տեսանյութեր տեղադրել ապրանքի հետ օգտագործողի ծանոթության տարբեր փուլերում: Ծառայությունների էջերում դուք կարող եք տեղադրել լուծման ակնարկ, ֆունկցիոնալ բաժնում ցույց տալ հատուկ հնարավորությունների ցուցադրություն, իսկ դիմումի ձևի կողքին 'կարճ տեսանյութ' հաճախակի հարցերի պատասխաններով կամ իրականացման գործընթացի բացատրությամբ:

Դիտելուց հետո օգտվողը կարող է անմիջապես անցնել հետևյալ գործողությանը ՝ բացել Quiz-ը, լրացնել ձևաթուղթը կամ գրանցվել արտադրանքի ցուցադրման համար: Այս սցենարը օգնում է ուղեկցել հաճախորդին ընտրության ողջ գործընթացում, Նույնիսկ եթե այս ուղու անհատական \ u200b \ u200bփուլերը հնարավոր չէ ամբողջությամբ հետևել վերլուծության միջոցով:

Բացի այդ, վիդեո ժապավենի հետ փոխգործակցությունը դառնում է հետաքրքրության լրացուցիչ ազդանշան: Quiz-ի անցնելու, ձևաթուղթը լրացնելու և օգտագործողի այլ գործողությունների հետ համատեղ, Այն օգնում է ավելի լավ հասկանալ, թե որքան խորն է պոտենցիալ հաճախորդը ուսումնասիրում ապրանքը նույնիսկ մենեջերի հետ առաջին զրույցից առաջ:

Եզրակացություն

B2B-ում գնման որոշումը հազվադեպ է կայացվում մեկ կայք այցելելուց հետո: Նախքան ընկերությանը դիմելը, պոտենցիալ հաճախորդները ուսումնասիրում են նյութերը, քննարկում դրանք թիմի ներսում, մի քանի անգամ վերադառնում են կայք և աստիճանաբար վստահություն են ստեղծում արտադրանքի նկատմամբ: Հենց այս թաքնված փուլն է այսօր կոչվում Dark Funnel:

Տեսանյութը դառնում է նման գործընթացի ամենակարևոր մասերից մեկը: Այն օգնում է բացատրել բարդ արտադրանքը, պատասխանել թիմի տարբեր անդամների հարցերին և աջակցել որոշումների կայացմանը նույնիսկ այն դեպքում, երբ վերլուծությունը չի կարող ցույց տալ հաճախորդի ամբողջական ուղին:

Հետևաբար, վիդեո բովանդակության Արդյունավետությունը պետք է գնահատվի ոչ միայն դիմումների քանակով, այլև որոշման ընդհանուր գործընթացում դրա դերով: QForm վիդեո ժապավենները օգնում են տեսանյութը ներկառուցել այս ուղու մեջ և այն վերածել հավանական հաճախորդների հետ համակարգային հաղորդակցության մի մասի:

Ձեզ դուր եկավ հոդվածը: Կիսվել!!