Ինչպես պատրաստել հաճախորդին գնման համար Նախքան մենեջերի զանգը

B2B ընկերությունները հաճախ բախվում են գործարքի երկար ցիկլի. հեռանկարը պատրաստ չէ որոշում կայացնել, նրան ժամանակ է պետք ապրանքի հետ ծանոթանալու, օգուտը հասկանալու և վաճառողին վստահելու համար: Ամենաարդյունավետ լուծումներից մեկը կոնտակտը նախապես "տաքացնելն" է ՝ սառը առաջատարից տաքացնելով:

Եկեք վերլուծենք, թե ինչպես է այն աշխատում, ինչու է կարևոր կրճատել գործարքի ցիկլը և ինչ դեր են խաղում qform-ի նման գործիքները:

Սառը և տաք առաջատարներ. ինչպես են դրանք տարբերվում

• Սառը կապար-անձ կամ ընկերություն, որը դեռ ոչինչ չգիտի ձեր մասին: Դուք հարաբերություններ չունեք, ուստի որակավորման գործընթացը երկար ժամանակ է պահանջում.Պետք է խոսել ապրանքանիշի մասին, վստահություն հաստատել և հասկանալ, թե արդյոք նույնիսկ ապրանքի կարիք կա:
• Ջերմ կապ, ով արդեն հետաքրքրվել է ձեր ծառայություններով, այցելել է կայք, բաժանորդագրվել նորություններին կամ մասնակցել վեբինարի: Այս հաճախորդները գիտեն, թե ինչ կարելի է ակնկալել, և փոխազդեցությունն ավելի հեշտ է ընթանում: Պարզապես պետք է համոզվեք, որ ապրանքը իսկապես համապատասխանում է նրանց, եւ կա անհրաժեշտություն հենց հիմա.

B2B վաճառքի մեծ մասը հիմնված է սառը առաջատարների տաք առաջատարների անցման վրա: Որքան արագ և ավելի լավ եք դա անում, այնքան կարճ կլինի գործարքի ճանապարհը:

Քայլ 1. Ուսումնասիրեք և բաժանեք ձեր լսարանը

Կարևոր է հասկանալ, թե ում հետ եք աշխատում տաքանալուց առաջ: Փորձագետները խորհուրդ են տալիս հաճախորդների մասին տեղեկություններ հավաքել հարցազրույցների և հաճախորդների ճանապարհորդության քարտեզների միջոցով (Customer Journey Map) ՝ տարբեր փուլերում խնդիրները և մոտիվացիան տեսնելու համար: Այնուհետև ձևավորեք հատվածներ ըստ արդյունաբերության, դիրքի, հետաքրքրությունների, արտադրանքի գիտելիքների մակարդակի և ձագարի փուլի:

Բաժանորդագրության ձևերը, հարցումները և քվիզաները օգնում են հավաքել այս տվյալները.QForm-ում դուք կարող եք ստեղծել հարցում ճիշտ դաշտերով, տեղադրել այն կայքում և ինտեգրվել CRM-ի հետ: Ստացված տեղեկատվությունը թույլ կտա բազան բաժանել սառը, տաք և տաք հատվածների և Անհատականացնել հաղորդակցությունը:

Քայլ 2. Պատրաստեք օգտակար բովանդակություն

Սառը կապարը տաք կապարի վերածելու համար հեռանկարը պետք է հասկանա ձեր արտադրանքի արժեքը և վստահություն զգա ընկերության նկատմամբ: Բարդ կամ թանկ լուծումների համար արժե տեղեկատվությունը բաժանել փոքր բլոկների ՝ հոդվածներ, փորձագիտական \ u200b \ u200bնյութեր, Տեսանյութեր, դեպքեր և ինֆոգրաֆիկա: Վեբինարները և բիզնես միջոցառումները լավ են աշխատում Բ2Բ - ում.վեբինարների օրինակով հեշտ է ցույց տալ փորձաքննությունը և հանդիսատեսին ծանոթացնել նոր տեխնոլոգիաների կամ մոտեցումների հետ:

Մի մոռացեք տեսողական ձևաչափերի մասին: Կենդանի դեմքով տեսանյութն օգնում է արագ վստահություն ձևավորել.դիտողն ավելի լավ է հիշում մարդուն, սկսում է "ճանաչել, սիրել և վստահել" ձեր ապրանքանիշին: QForm վիդեո ժապավենները թույլ են տալիս կարճ ողջույն կամ արտադրանքի ցուցադրություն տեղադրել կայքում ՝ առանց մշակողների օգնության: Դուք վերբեռնում եք հոլովակը, ընտրում եք մանրապատկերը և ցուցադրման պայմանները (ներբեռնումից անմիջապես հետո, կտտոցով կամ ուշացումով) և կարող եք կցել QForm ձևը, որպեսզի դիտողը թողնի դիմումը, դա հարմար միջոց է միաժամանակ տաքացնելու և որակավորելու առաջատարը:

Քայլ 3. Կառուցեք մի շարք հպումներ

Warming-ը ոչ թե մեկ նամակ է, այլ հաջորդական հպումների շղթա: Համապարփակ մոտեցումը կարող է ներառել:

• Ողջույնի տեղեկագիր նոր բաժանորդների համար: Նա ներկայացնում է ընկերությունը և բացատրում, թե ինչ կարելի է ակնկալել:
• Ուսումնական նամակներ և Փոստեր: Կիսվեք գիտելիքներով և դեպքերով ՝ բովանդակությունը հարմարեցնելով ընկերության սեգմենտներին և անձի դիրքին: Անհատականացումը մեծացնում է ներգրավվածությունը. տեղադրեք անունը, ընկերության անվանումը և հաշվի առեք հաճախորդի դերը:
• Տաքացնող շղթաներ. Այս նամակները նպատակ ունեն պատրաստել առաջատարը գնման համար.Միավորել կրթական բովանդակությունը, արտադրանքի ցուցադրումները և սոցիալական ապացույցները: Մասնագետները խորհուրդ են տալիս նման նամակներ ուղարկել ողջամիտ ընդմիջումներով ՝ հաճախորդին աստիճանաբար ձագարի հաջորդ փուլ տեղափոխելու համար:

Ավտոմատացումը մեծապես հեշտացնում է աշխատանքը: Qform հարթակում հայտը ստանալուց հետո հնարավոր է կարգավորել տրիգերային նամակներ և վեբհուկներ.օրինակ ՝ ուղարկել ընտրված նամակների շարքը յուրաքանչյուր սեգմենտին, հիշեցնել լքված ձևի մասին կամ տրամադրել անձնական հղումներ դեպի լրացուցիչ նյութեր:

Քայլ 4. Որակավորեք առաջատարները զանգից առաջ

Երբ հաճախորդը հետաքրքրություն է ցուցաբերել, կարևոր է լրացուցիչ տեղեկություններ հավաքել ՝ մենեջերին զրույցի նախապատրաստելու համար: Օգտագործեք ձևաթղթեր և քվիզաներ ՝ կարիքները, բյուջեն, իրականացման ժամկետը, օգտագործողների քանակը և այլ չափանիշներ (BANT, ANUM, CAB, FACT) հստակեցնելու համար.դա կհեշտացնի գնահատումը և թույլ կտա առաջարկել համապատասխան սցենար: QForm‑ում հնարավոր է ստեղծել հարմարվողական ձև ՝ հարցերի մի քանի տարբերակներով և այն կապել վիդեո ժապավենի կամ նամակի հետ: մինի CRM-ն անմիջապես ցույց է տալիս պատասխանները, հայտի աղբյուրները և փոխազդեցությունների պատմությունը, այնպես որ մենեջերը տեսնում է կապարի "ջերմաստիճանը" և կարող է պատրաստվել:

Քայլ 5. Օգտագործեք սոցիալական ապացույցներ

Հետադարձ կապը, դեպքերը և առաջարկությունները ուժեղացնում են վստահությունը և օգնում առաջատարներին որոշում կայացնել: Տեղադրեք Հաջողության պատմություններ կայքում և նամակներում, կիսվեք հիշատակումներով լրատվամիջոցներում և ցուցադրեք նմանատիպ ընկերությունների նախագծեր: Պոտենցիալ հաճախորդներն ավելի պատրաստ են ընդունել զանգը, երբ տեսնում են, որ ձեր արտադրանքը օգուտ է բերում ուրիշներին:

Քայլ 6. Հարմար պլանավորում և գործարքի ցիկլի կրճատում

Քանի որ առաջատարը տաքանում է, կարևոր է բաց չթողնել այն պահը, երբ նա պատրաստ է քննարկել գնումը: Առաջարկեք կապի հարմար եղանակներ ՝ ակնթարթային ժամանակի ամրագրում, զանգի վիջեթ, զրույց կամ խորհրդատվության ձև: QForm-ում կան տարբերակներ ՝ դիմումի պարզ ձևերից մինչև քվիզներ և տեսաֆիլմում զանգի գործողություն: CRM-ի ինտեգրումը կօգնի բաշխել դիմումները կառավարիչներին և ավտոմատ կերպով նշանակել զանգի ժամանակը:

Գործարքի ցիկլի կրճատումը ձեռք է բերվում այն \ u200b \ u200bպատճառով, որ զանգի պահին հաճախորդն արդեն հասկանում է ձեր արտադրանքը, տեսնում է օգուտ, վստահում է ընկերությանը և պատասխանում է հատուկ հարցերի: Կառավարչին մնում է հաստատել համապատասխանությունը, քննարկել մանրամասները և կնքել պայմանագիր:

Ստորին գիծ

Զանգահարելուց առաջ հաճախորդին տաքացնելը B2B վաճառքի ռազմավարական կարևոր մասն է: Օգտագործեք սեգմենտացիա և լսարանի ուսումնասիրություն, Ստեղծեք օգտակար բովանդակություն (հոդվածներ, վեբինարներ, տեսանյութեր), կառուցեք կապի շղթաներ և նախապես որակավորեք առաջատարները: Դուք կարող եք հավաքել տվյալներ, ցուցադրել շնորհանդեսներ "կենդանի" դեմքով, հայտերը պահել մինի CRM‑ում և քվիզաներ տեղադրել ձագարի ցանկացած կետում: դուք կարող եք նաև օգտագործել QForm-ը ՝ ձեր տվյալները ավտոմատացնելու համար: Այս մոտեցումը նվազեցնում է գործարքի ցիկլը, մեծացնում է փոխարկումները և հաճախորդի հետ շփումն ավելի արդյունավետ է դարձնում: