Տեսանյութը կայքում և հաճախորդի LTV-ն․ ինչպես են ուսուցումն ու հետաքրքրության պահպանումը ազդում կրկնակի վաճառքների վրա

Կայքում տեղադրված տեսանյութի արդյունավետությունն առավել հաճախ գնահատում են ուղղակի հայտերի քանակով։ Այցելուն դիտել է տեսանյութը, սեղմել կոճակը, թողել կոնտակտային տվյալները՝ նշանակում է, որ տեսանյութն աշխատել է։ Եթե հայտերը քիչ են, կարող է թվալ, որ նման ձևաչափը որևէ օգուտ չի տալիս։

Սակայն տեսանյութն ունի ևս մեկ խնդիր, որը հազվադեպ է արտացոլվում ստանդարտ հաշվետվություններում։ Այն ազդում է ոչ միայն առաջին դիմումի, այլև այն ամենի վրա, ինչ տեղի է ունենում գնումից հետո․ որքան արագ է հաճախորդը սկսում օգտվել արտադրանքից, հասկանում է արդյոք դրա հնարավորությունները, վերադառնում է արդյոք կրկնակի գնում կատարելու և երկար ժամանակ մնում է արդյոք ընկերության հետ։

Հենց այդ պատճառով տեսանյութի ազդեցությունը պետք է գնահատել ոչ միայն հայտի փոխարկման ցուցանիշով, այլև հաճախորդի ամբողջ ճանապարհի համատեքստում։ Շատ դեպքերում հենց գնումից հետո ցուցադրվող տեսանյութերն են օգնում բարձրացնել յուրաքանչյուր հաճախորդի արժեքը բիզնեսի համար, ավելացնել կրկնակի պատվերների քանակը և նվազեցնել հաճախորդների հեռանալու հավանականությունը։

Ինչու հայտերը տեսանյութի արդյունավետության միակ ցուցանիշը չեն

Յուրաքանչյուր օգտակար տեսանյութ չէ, որ հանգեցնում է ակնթարթային փոխարկման։ Մարդը կարող է դիտել արտադրանքի տեսաշարքը, հասկանալ դրա հնարավորությունները և որոշում ընդունել միայն մի քանի օր անց։ Վերլուծության մեջ նման գնումը հաճախ կարող է վերագրվել այլ ալիքի, թեև հենց տեսանյութն է օգնել փարատել կասկածներն ու ձևավորել վստահություն։

Տեսանյութի ազդեցությունն առավել նկատելի է դառնում գնումից հետո։ Հաճախորդը կարող է գնել արտադրանքը, բայց այդպես էլ չսկսել լիարժեք օգտվել դրանից։ SaaS-ի դեպքում սա նշանակում է օգտատերերի ակտիվացման ցածր մակարդակ։ Առցանց խանութի դեպքում՝ կրկնակի պատվերի բացակայություն։ Բարդ ծառայությունների դեպքում՝ հիասթափություն սխալ ձևավորված սպասումների պատճառով։

Ուստի տեսանյութը գործարկելուց հետո օգտակար է հետևել ոչ միայն հայտերին, այլև այլ ցուցանիշների․

• արտադրանքի առաջին ակտիվացման արագությանը,
• կրկնակի գնումներին,
• աջակցության ծառայությանը դիմումների քանակին,
• վերադարձների մասնաբաժնին,
• հաճախորդների պահպանման մակարդակին,
• առաջին և հաջորդ գնումների միջև ընկած ժամանակին։

Եթե տեսանյութը դիտելուց հետո հաճախորդներն ավելի արագ են սկսում օգտվել արտադրանքից, ավելի հազվադեպ են դիմում սովորական հարցերով և ավելի հաճախ են վերադառնում հաջորդ գնումը կատարելու, ապա տեսանյութը շատ ավելի արդյունավետ է աշխատում, քան կարող է թվալ միայն լիդերի քանակով գնահատելիս։

Ինչպես է տեսանյութն օգնում պահպանել հաճախորդներին

Շատ ընկերություններ սկսում են մտածել հաճախորդների պահպանման մասին միայն այն ժամանակ, երբ հաճախորդն արդեն պատրաստվում է հեռանալ։ Գործնականում այս գործընթացը սկսվում է շատ ավելի վաղ՝ գնումից հետո առաջին օրերին։ Հենց այդ պահին մարդը փորձում է հասկանալ նոր արտադրանքը։ Եթե պատասխանները արագ են գտնվում, հաճախորդը ստանում է առաջին դրական փորձը։ Եթե ստիպված է ինքնուրույն որոնել տեղեկատվություն, կարդալ երկար հրահանգներ կամ դիմել աջակցության ծառայությանը, հիասթափության հավանականությունն աճում է։

Տեսանյութն օգնում է ավելի արագ անցնել այս փուլը։ Ծավալուն տեքստային ուղեցույցի փոխարեն օգտատերը ստանում է կարճ բացատրություն՝ բոլոր գործողությունների տեսողական ցուցադրությամբ։

Դրանք կարող են լինել․

• առաջին քայլերը գրանցումից հետո,
• ծառայության կարգավորումը,
• ապրանքի հավաքումը,
• սարքավորումը գործարկելու հրահանգը,
• նոր գործառույթների բացատրությունը,
• ամենատարածված սխալների վերլուծությունը։

Այս ձևաչափը խնայում է ժամանակը և օգնում ավելի արագ ստանալ առաջին արդյունքը։ Շատ թվային արտադրանքների համար հատկապես լավ են աշխատում մեկից երկու րոպե տևողությամբ կարճ տեսահրահանգները։ Օգտատերը պատասխանը ստանում է հենց այն պահին, երբ դրա կարիքն ունի՝ առանց ծավալուն փաստաթղթերի ուսումնասիրության վրա շեղվելու։

Տեսանյութն արագացնում է առաջին արդյունքի ստացումը

Բաժանորդագրությամբ ծառայությունների, կրթական հարթակների և B2B արտադրանքների մեծ մասի դեպքում գնումը դեռ չի նշանակում հաջող օգտագործում։ Իրական արժեքն առաջանում է այն ժամանակ, երբ հաճախորդը սկսում է աշխատել արտադրանքի հետ և ստանում է առաջին շոշափելի արդյունքը։

Որքան արագ է դա տեղի ունենում, այնքան մեծ է հավանականությունը, որ մարդը կշարունակի օգտվել ծառայությունից։ Այդ պատճառով շատ ընկերություններ արտադրանքի հետ ծանոթանալու ամբողջ գործընթացում օգտագործում են կարճ ուսուցողական տեսանյութեր։

Օրինակ՝

• գրանցումից հետո ցույց են տալիս, թե ինչպես կատարել առաջին կարգավորումները,
• գնումից հետո բացատրում են, թե որտեղից սկսել աշխատանքը,
• բարդ գործառույթի կողքին տեղադրում են կարճ ցուցադրական տեսանյութ,
• թարմացման թողարկումից հետո ներկայացնում են նոր հնարավորությունները։

Այսպիսի տեսանյութերը չեն ծանրաբեռնում օգտատիրոջը տեղեկատվությամբ և օգնում են աստիճանաբար յուրացնել արտադրանքը։

Հենց նման սցենարների համար QForm-ում նախատեսված են տեսավիջեթներ։ Դրանք կարելի է տեղադրել գնումից հետո ցուցադրվող շնորհակալության էջում, անձնական հաշվում, բարդ գործառույթի կողքին կամ օգնության բաժնում։ Անհրաժեշտ հրահանգը որոնելու փոխարեն օգտատերն անմիջապես ստանում է հաջորդ քայլի կարճ բացատրությունը։ 

Տեսանյութը նվազեցնում է սխալ սպասումների քանակը

Արտադրանքից հրաժարվելու հաճախ հանդիպող պատճառներից մեկը սպասումների և իրականության անհամապատասխանությունն է։ Օրինակ՝ հաճախորդը սպասում էր օգտագործման մի սցենար, մինչդեռ արտադրանքը նախատեսված է բոլորովին այլ սցենարի համար։ Կամ ակնկալում էր, որ որոշակի գործառույթ ներառված է հիմնական արժեքի մեջ, թեև այն հասանելի է միայն ընդլայնված սակագնով։

Նման իրավիճակները միշտ չէ, որ առաջանում են արտադրանքի թերությունների պատճառով։ Հաճախ խնդիրը նրանում է, որ օգտատերը մինչև գնումը պարզապես չի հասցրել ճիշտ հասկանալ դրա հնարավորությունները։ Տեսանյութն օգնում է արտադրանքը ցույց տալ այնպիսին, ինչպիսին այն իրականում կա։ Բնութագրերի ցանկի փոխարեն մարդը տեսնում է օգտագործման իրական սցենարները, սահմանափակումները, աշխատանքի առանձնահատկությունները և վերջնական արդյունքը։

Այս նպատակի համար հատկապես հարմար են․

• տեսաշարքերը,
• արտադրանքի ցուցադրությունները,
• հաճախորդների տեսաարձագանքները,
• նոր հնարավորությունների կարճ ներկայացումները։

Նման բովանդակությունն օգնում է դեռևս գնումից առաջ ձևավորել ավելի իրատեսական սպասումներ և, հետևաբար, նվազեցնում է գնումից հետո հիասթափվելու հավանականությունը։

QForm-ի տեսավիջեթները թույլ են տալիս մեկ էջում միաժամանակ օգտագործել տեսաբովանդակության մի քանի ձևաչափ։ Օրինակ՝ ապրանքի նկարագրության կողքին կարելի է տեղադրել արտադրանքի տեսաշարք, իսկ ներքևում ցուցադրել հաճախորդի տեսաարձագանքը կամ առանձին հնարավորությունների կարճ ցուցադրությունը։ Այս մոտեցումն օգնում է աստիճանաբար պատասխանել այն հարցերին, որոնք առաջանում են գնումից առաջ։ 

Տեսանյութն ավելացնում է կրկնակի գնումների քանակը

Հաճախորդի հետ աշխատանքը չի ավարտվում առաջին գնումից հետո։ Ընդհակառակը՝ հենց այդ պահին են առաջանում հետագա փոխգործակցության հնարավորությունները։ Մարդն արդեն ծանոթ է ընկերությանը, հասկանում է արտադրանքի որակը և շատ ավելի հեշտ է ընդունում նոր առաջարկները։ Սակայն կրկնակի գնում կատարելու համար նրան անհրաժեշտ է վերադառնալու պատճառ։

Այդպիսի պատճառ կարող է դառնալ տեսանյութը։ Օրինակ՝ արտադրանքի հիմնական տարբերակը գնելուց հետո կարելի է ցուցադրել ընդլայնված հնարավորությունների կամ լրացուցիչ սարքավորումների մասին տեսանյութ։ Առաջին դասընթացն ավարտելուց հետո առաջարկել հաջորդ ուսումնական ծրագրի մասին կարճ տեսանյութ։ Եթե հաճախորդն արդեն յուրացրել է ծառայության հիմնական գործառույթները, նրան կարելի է ներկայացնել գործիքներ, որոնք կօգնեն ավելի մեծ օգուտ ստանալ։

Այս մոտեցումը չի գործում որպես ուղղակի գովազդ։ Տեսանյութն օգնում է ցույց տալ արտադրանքի օգտագործման նոր սցենարը և բացատրել, թե ինչ խնդիր է այն լուծում։

Եթե հաջորդ քայլը հասկանալի է և թվում է նախորդ փորձի տրամաբանական շարունակությունը, կրկնակի դիմելու հավանականությունն աճում է։

QForm-ում դրա համար կարելի է CTA կոճակ ավելացնել անմիջապես տեսավիջեթի մեջ։ Տեսանյութը դիտելուց հետո օգտատերն անմիջապես կանցնի հայտի ձևին, քվիզին, խորհրդատվության գրանցման կամ անհրաժեշտ ծառայության էջին։ Այս սցենարն օգնում է չընդհատել հաճախորդի ճանապարհը և նվազեցնել ավելորդ գործողությունների քանակը։

Որտեղ տեղադրել տեսանյութը, որպեսզի այն երկարաժամկետ արդյունք ապահովի

Տեսանյութն ավելի մեծ օգուտ է տալիս, երբ հայտնվում է ճիշտ պահին, այլ ոչ թե պարզապես տեղ է զբաղեցնում էջում։ Այդ պատճառով պետք է կողմնորոշվել ոչ թե կայքի կառուցվածքով, այլ հաճախորդի ճանապարհով։

Տեղադրման ամենաարդյունավետ կետերն են․

• ապրանքի կամ ծառայության էջը,
• պատվերը ձևակերպելուց հետո ցուցադրվող էջը,
• անձնական հաշիվը,
• գիտելիքների բազան կամ օգնության բաժինը,
• արտադրանքի նոր հնարավորությունները ներկայացնող էջերը,
• կրկնակի պատվերի էջերը,
• գնումից հետո ուղարկվող նամակներն ու հաղորդագրությունները։

Այս բոլոր սցենարներում օգտատերն արդեն փոխգործակցում է ընկերության հետ և պատրաստ է ընկալել նոր տեղեկատվությունը։ Նույնքան կարևոր է ընտրել ցուցադրման ճիշտ պահը։ Երբեմն բավական է տեսանյութը անմիջապես ներդնել էջում։ Այլ դեպքերում ավելի արդյունավետ է այն ցուցադրել բացվող պատուհանում այն բանից հետո, երբ օգտատերը որոշ ժամանակ մնացել է էջում, ոլորել է մինչև որոշակի բլոկ կամ կատարել է կոնկրետ գործողություն։

QForm-ի տեսավիջեթները աջակցում են ցուցադրման մի քանի տարբերակ։ Տեսանյութը կարելի է ներդնել էջում, ցուցադրել բացվող պատուհանում, գործարկել որոշակի ժամանակ անց, սեղմումով կամ օգտատիրոջ մեկ այլ գործողությունից հետո։ Դրա շնորհիվ տեսանյութը հայտնվում է հենց այն պահին, երբ օգնում է հաճախորդին իր սցենարով առաջ շարժվել։ 

Ինչ տեսանյութեր են օգտակար գնումից հետո

Հաճախորդներին պահպանելու համար երկար ներկայացումներ կամ թանկարժեք գովազդային տեսանյութեր անհրաժեշտ չեն։ Շատ ավելի արդյունավետ են աշխատում կարճ տեսանյութերը, որոնք օգնում են լուծել կոնկրետ խնդիր։

• Առաջին քայլերի մասին տեսանյութ

Ցույց է տալիս, թե ինչպես սկսել օգտվել արտադրանքից անմիջապես գնումից հետո։ Այս ձևաչափը հատկապես օգտակար է SaaS ծառայությունների, սարքավորումների և բարդ ապրանքների համար։

• Հաճախ տրվող հարցերի պատասխաններ

Երկար հոդվածի փոխարեն կարելի է ցուցադրել կարճ տեսանյութ, որը բացատրում է բնորոշ իրավիճակը կամ օգնում խուսափել տարածված սխալից։

• Լրացուցիչ հնարավորությունների ցուցադրում

Երբ հաճախորդն արդեն յուրացրել է հիմնական գործառույթները, նրան կարելի է ծանոթացնել արտադրանքի օգտագործման նոր սցենարներին։ Սա օգնում է օգտատիրոջը աստիճանաբար ուղղորդել դեպի համագործակցության հաջորդ փուլը։

• Տեսաարձագանքներ

Գործող հաճախորդների արձագանքներն օգնում են ամրապնդել վստահությունը և ցույց են տալիս արտադրանքի օգտագործման իրական արդյունքները։ Դրանք հատկապես լավ են աշխատում ավելի թանկ սակագնի անցնելուց, լրացուցիչ ծառայություն գնելուց կամ կրկնակի պատվեր կատարելուց առաջ։

• Արտադրանքի թարմացումներ

Եթե ծառայությունը զարգանում է, չարժե սահմանափակվել փոփոխությունների տեքստային ցանկով։ Շատ ավելի հեշտ է նոր հնարավորությունները ցուցադրել կարճ տեսանյութում և բացատրել, թե ինչ գործնական օգուտ են դրանք տալիս օգտատերերին։

Ինչպես գնահատել տեսանյութի արդյունավետությունը

Եթե տեսանյութի նպատակը հաճախորդին ուսուցանելն կամ ուղեկցելն է, դիտումների քանակը դառնում է ցուցանիշներից միայն մեկը։ Շատ ավելի կարևոր է հասկանալ, թե ինչպես է տեսանյութն ազդել օգտատերերի հետագա վարքի վրա։

Օրինակ՝ կարելի է հետևել․

• քանի մարդ է տեսանյութը դիտել ամբողջությամբ,
• քանի օգտատեր է դիտելուց հետո անցել հաջորդ գործողությանը,
• ինչպես է փոխվել աջակցության ծառայությանը դիմումների քանակը,
• որքան ավելի արագ են նոր հաճախորդները սկսում օգտվել արտադրանքից,
• արդյոք ավելացել է կրկնակի գնումների մասնաբաժինը,
• արդյոք նվազել է վերադարձների կամ հրաժարումների քանակը։

Օգտակար է համեմատել օգտատերերի տարբեր խմբերի արդյունքները։ Օրինակ՝ նրանց, ովքեր դիտել են տեսահրահանգը, և նրանց, ովքեր այն չեն տեսել։ Եթե առաջին խումբն ավելի արագ է սկսում աշխատել արտադրանքի հետ, ավելի հազվադեպ է դիմում սովորական հարցերով և ավելի հաճախ է վերադառնում կրկնակի գնումների համար, ապա տեսանյութն իսկապես ազդում է հաճախորդի փորձի վրա։

Եթե տեսանյութը տեղադրված է QForm-ի տեսավիջեթի միջոցով, հնարավոր է վերլուծել ոչ միայն դիտումների քանակը։ Տեսանյութից հետո հեշտ է ավելացնել գործողության կոճակ, ձև կամ քվիզ և տեսնել, թե քանի օգտատեր է դիտելուց հետո շարունակել իր ճանապարհը։ Այս մոտեցումն օգնում է գնահատել ոչ թե առանձին տեսանյութը, այլ հաճախորդի հետ փոխգործակցության ամբողջ սցենարը։ 

Ինչպես օգտագործել տեսավիջեթները հաճախորդի ճանապարհում

Տեսանյութը հաճախ տեղադրում են միայն գլխավոր էջում կամ ապրանքի քարտում։ Գործնականում հնարավորությունները շատ ավելի լայն են։  Օրինակ՝ պատվերը ձևակերպելուց հետո կարելի է ցուցադրել կարճ ողջույնի տեսանյութ և բացատրել, թե ինչ է տեղի ունենալու հաջորդիվ։ Անձնական հաշվում հարմար է տեղադրել առաջին կարգավորումների հրահանգները կամ նոր գործառույթների տեսաշարքերը։

Եթե ընկերությունը գործարկում է լրացուցիչ ծառայություն կամ նոր սակագին, կարճ տեսանյութը կօգնի դրա առավելությունները բացատրել շատ ավելի արագ, քան երկար նկարագրությունը։

Շատ սցենարներում տեսանյութը դառնում է փոխգործակցության առաջին փուլը։ Դիտելուց հետո օգտատերը կարող է անմիջապես անցնել հաջորդ գործողությանը՝ լրացնել ձևը, անցնել քվիզը, հայտ թողնել կամ գրանցվել խորհրդատվության։ Դրա շնորհիվ ուսուցումը, ուղեկցումը և հայտերի հավաքագրումը միավորվում են մեկ միասնական օգտատերային սցենարի մեջ՝ առանց տարբեր ծառայությունների միջև ավելորդ անցումների։

Այս մոտեցումն օգնում է տեսավիջեթներն օգտագործել ոչ թե որպես ինքնուրույն գործիք, այլ որպես հաճախորդի հետ ամբողջ հաղորդակցության մաս՝ արտադրանքի հետ ծանոթացումից մինչև կրկնակի գնում։

Եզրակացություն

Կայքում տեղադրված տեսանյութն օգնում է օգտատիրոջը ծանոթացնել արտադրանքի հետ, կրճատել ուսուցման համար անհրաժեշտ ժամանակը, նվազեցնել սովորական հարցերի քանակը, ձևավորել ճիշտ սպասումներ և ցույց տալ օգտագործման հաջորդ սցենարները։ Այս ամենն ազդում է այն բանի վրա, թե որքան արագ է հաճախորդը ստանում առաջին արդյունքը, մնում է արդյոք ընկերության հետ և վերադառնում է արդյոք կրկնակի գնումների համար։

Ուստի տեսանյութի արդյունավետությունը միայն հայտերի քանակով գնահատելն այլևս բավարար չէ։ Հաճախորդի ամբողջ ճանապարհը դիտարկելիս պարզ է դառնում, որ կարճ ուսուցողական և հետաքրքրությունը պահպանող տեսանյութերը կարող են օգտակար լինել փոխգործակցության յուրաքանչյուր փուլում։

Տեսավիջեթներն օգնում են նման բովանդակությունը ներդնել հաճախորդի ճանապարհի անհրաժեշտ կետերում՝ արտադրանքի էջերում, անձնական հաշվում, օգնության բաժնում, ձևերում և քվիզներում։ Դրա շնորհիվ տեսանյութը դառնում է ոչ թե կայքի առանձին տարր, այլ համակարգի մի մաս, որն օգնում է ուղեկցել հաճախորդին, զարգացնել նրա հետ հարաբերությունները և աստիճանաբար բարձրացնել յուրաքանչյուր փոխգործակցության արժեքը։